Como o Consumidor compra imóveis usando a Internet

Começo pela conclusão.

Dados de pesquisas revelam que a grande maioria (2/3) das pessoas não compra os imóveis inicialmente selecionados nas buscas pela internet. O que ocorre é que, no penoso processo de busca e visitação, o consumidor “esbarra” num corretor com quem simpatiza, passa a sua real necessidade e é esse profissional que encontrará o imóvel que será comprado de fato.

Façam uma pesquisa vocês mesmos. Perguntem para pessoas conhecidas como foram os últimos processos de compra de imóveis que elas tiveram. Vocês vão se surpreender com a semelhança com o processo descrito acima.

Concluímos que o processo mais otimizado (e aonde o consumidor deveria focar mais energia) consiste em encontrar o melhor corretor possível para atender a sua necessidade, e não procurar imóveis por conta própria, tendo que tratar com diversos anunciantes ao mesmo tempo, sem conseguir a devida atenção de nenhum deles.

Mas estamos longe disso. As pessoas ainda insistem em começar o processo pela busca do produto, do imóvel. Elas ainda não se dão conta que, na grande maioria dos casos, a realização do sonho da casa própria fica muito mais fácil quando se tem a ajuda de um corretor especializado.

Isso é um fato! Escondido ainda, mas um fato.

E como chegamos a essa conclusão?

Tudo começa no grande aumento da penetração da internet nos lares brasileiros, a sua popularização, as mudanças nos hábitos de consumo decorrentes disso e os serviços que vieram a reboque dessa “revolução”.

Como o Consumidor compra imóveis usando a Internet
No Brasil, mais de 90% das buscas de imóveis começam na web.

O segmento imobiliário foi um dos mais impactados pela popularização da internet. Os números são exuberantes. No Brasil, mais de 90% das buscas de imóveis começam na web. Não por acaso, os investimentos em marketing digital pelas incorporadoras e imobiliárias tem crescido expressivamente ano após ano.

E quando pensamos em imóveis na internet, logo nos vem à cabeça os classificados online. Esses portais de anúncios de imóveis oferecem basicamente serviços de busca de imóveis, mas o fazem de forma pouco eficiente e muito fragmentada.

Nenhum dos players do mercado brasileiro possui mais do que 20% do mercado (marketshare). Para um consumidor cobrir minimamente o conjunto de ofertas de uma determinada região, ele precisa entrar em vários portais. E mesmo assim, ele se depara com informações desatualizadas e na maioria das vezes de baixa qualidade.

Faltam precisão nos endereços dos imóvel e qualidade nas descrições e informações adicionais. O mais grave ocorre quando temos o mesmo imóvel anunciado por vários corretores e imobiliárias (o que é MUITO comum): quase na sua totalidade, esses anúncios apresentam divergências entre si nas informações básicas como número de quartos, metragem, número de vagas e, principalmente, preço de venda. O consumidor fica perdido!

Levando-se em conta isso, o processo de busca torna-se uma tarefa penosa e desgastante para os clientes.

E pensar que a pesquisa é só o começo!

Como próximo passo, o cliente tem que entrar em contato com todos os anunciantes, compatibilizar as agendas e marcar as visitas. Ao visitar os imóveis, normalmente se frustra com a qualidade do que vê, pois os anúncios ou estão desatualizados ou não refletem a realidade.

Diante disso, o serviço de um bom corretor é a chave para a satisfação do cliente e para o sucesso da compra do imóvel sonhado. Concentrando todo esse trabalho inicial num único profissional, o longo processo de compra de um imóvel flui de uma forma muito melhor.

Achando o corretor especialista na região desejada, pode-se passar com mais detalhes a necessidade da compra, os detalhes do tipo/estado do imóvel procurado e ele conduzirá o processo, otimizando a agenda de visitação, selecionando previamente os imóveis a visitar e principalmente orientando o cliente nos diversos detalhes burocráticos envolvidos em uma assinatura de escritura.

O Corretor é peça fundamental para a engrenagem do mercado imobiliário funcionar!

Capacitem-se, trabalhem sua reputação, façam dos depoimentos e testemunhos dos seus clientes o seu maior marketing!

SEJAM ACHADOS!

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Eduardo Pradal
Sócio-diretor e co-fundador do Movia

Sobre o autor: Analista de sistemas formado pela PUC-RIO, foi Diretor Comercial na CHL/PDG por 4 anos, tendo atuado também como Gerente de Marketing e Vendas de Serviços na GE Healthcare Latin America e Gerente de Desenvolvimento de Canais na Telemar/Oi por 6 anos. Idealizador do site Corretor da Vez em 2012, hoje, conseguiu realizar mais uma de suas metas: o portal Movia. Imóveis do jeito certo.