Como vender imóveis com exclusividade

Uma das maiores dificuldades do corretor brasileiro na captação de imóveis é a resistência encontrada por parte dos proprietários a conceder a exclusividade na venda do seu imóvel. O receio em grande parte vem da falta de confiança do proprietário no trabalho do corretor, o que cria a falsa ideia de que quanto mais corretores estiverem divulgando um imóvel, maiores são suas chances reais de venda.

Uma pesquisa recente ilustra muito bem este cenário: 82% dos proprietários entrevistados não veem vantagem em assinar um contrato de exclusividade com um corretor ou imobiliária. Em geral os entrevistados acreditam que a carteira de clientes potenciais fica limitada com apenas um intermediador, entretanto, muitos proprietários não souberam explicar porque consideram a exclusividade uma desvantagem.

Na prática o pensamento dos entrevistados não se confirma. Segundo levantamento do CRECI-MG, mais de 89% dos imóveis vendidos mais rapidamente são negociados com exclusividade. Com ela, o corretor não mede esforços de divulgação, pois não existe o receio de perder a venda para outro corretor.

Em países como os Estados Unidos, a cultura da exclusividade no mercado imobiliário está bastante consolidada. Na cidade de Nova Iorque, por exemplo, é comum que proprietários assinem contratos de exclusividade com o corretores, com duração média de 6 meses. Nestes contratos estão especificados comissões, tipo de relacionamento entre corretor, vendedor e comprador, e também regras de cancelamento.

Enquanto o mercado brasileiro ainda vê a exclusividade com desconfiança, o corretor de imóveis deve voltar seus esforços para demonstrar o seu diferencial. O mercado nova-iorquino tem outra característica que pode ser aplicada a realidade local. É comum que corretores apresentem planos de marketing detalhados para os proprietários de imóveis, onde são descritos materiais e locais de divulgação, garantindo até mesmo contratação de fotógrafos profissionais.

O corretor deve então estar sempre investindo em seu diferencial: conhecimento técnico do mercado, banco de dados com clientes potenciais, parceiros e canais de venda, enfim tudo que demonstre para seu cliente o seu potencial de vendas.

A exclusividade é cercada por muitas dúvidas, mas traz vantagens mútuas para corretores e proprietários. Cabe ao corretor estar preparado para esclarecer com segurança as dúvidas dos prospects e conquistá-los com a sua competência.

Confira algumas recomendações que a equipe do Movia preparou para ajudá-lo a vender imóveis com exclusividade:

1. Relacionamentos, Comunicação e Disponibilidade
Como em qualquer negócio, o relacionamento é o fator fundamental. A boa comunicação também exerce papel importante para garantir uma exclusividade. O proprietário deve estar ciente de que você está comprometido com a venda e que irá auxiliá-lo durante todo o processo. Corretores devem estar disponíveis para discutir o progresso do trabalho a qualquer momento. Ao negociar uma exclusividade, o Corretor pode sugerir atualizações semanais sobre a evolução da venda, mesmo que as coisas estejam andando lentamente.

2. Um plano de Marketing único com eficácia comprovada.
Todos os proprietários querem a mesma coisa: vender seu imóvel rapidamente e pelo maior valor possível. Para isto, o imóvel precisa de uma boa visibilidade. O Corretor deve estar preparado para demonstrar entendimento sobre o melhor público para o imóvel e explicar como será feita a divulgação. Para alguns proprietários, a apresentação de um plano de marketing é o maior diferencial entre os Corretores.

3. Uma estratégia inteligente para determinar o valor da venda
O conhecimento do Corretor sobre o valor de venda de propriedades similares, e sobre como o imóvel se compara com o mercado pode ser determinante na decisão do proprietário. O Corretor deve saber o que está anunciado nas redondezas na mesma faixa de preço – imóveis que um possível comprador iria olhar. Quando um proprietário é inflexível no valor do imóvel, às vezes é melhor o Corretor se afastar, e retomar os contatos quando outro profissional for incapaz de vender o imóvel.

Considerações Finais
Para garantir a exclusividade, o Corretor deve saber se vender para o vendedor do imóvel. Ele deve ser convincente no seu marketing pessoal, no plano de marketing do imóvel e demonstrar preparo para vender o imóvel da maneira mais eficiente possível. Deve encontrar maneiras criativas de divulgação, encorajando corretores dos compradores a visitarem o imóvel. Quando fechar uma venda, faça com os que os vizinhos fiquem sabendo. Quanto mais original for a abordagem, e quanto maior for a efetividade, maiores são as chances do Corretor assegurar outras exclusividades.

No vídeo a seguir, o pessoal do Café Imobiliário fala sobre “Captação de Imóveis com Exclusividade”. Assista: